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          網絡營銷中的溝通技巧
          www.kustomkissers.com    2010-07-08 13:50:36   來源:中鋁網    瀏覽次數:7050

            網絡營銷作為一種營銷活動形式,在企業整體營銷戰略中的地位越來越重要。它以電子信息技術為基礎,以計算機網絡為媒介和手段,進行各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等),利用Internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務,貫穿于企業開展網上經營的整個過程。網絡營銷在很多地方都與傳統營銷存在較大的差異,語言溝通就是其中之一。

            一、網絡營銷溝通與傳統營銷溝通的不同之處

            網絡營銷與傳統營銷在語言溝通上的不同,是由于它們的溝通方式不同,以及由此帶來的營銷理念的轉變引起的,主要體現在以下幾個方面:

            1.溝通方式的不同。傳統營銷主要通過信函、電話、面對面、電視、廣播、書刊等方式進行溝通,企業通過它們將營銷信息推送給顧客和利益相關者,在溝通過程中,盡管在某些情況下企業與顧客之間有互動,但他們之間的互動通常非常有限,信息主要是從企業到消費者的單向流動;而網絡營銷將互聯網絡作為主要溝通方式,通常是由顧客在網站上搜索信息發起聯系,故網絡是一種拉式媒介,與傳統溝通相比,營銷者沒有那么多控制權。另外,在互聯網絡這個虛擬的世界里,雙方都無法知曉對方的表情、語氣等交流信號,不能及時得知對方的反映,所以不能像傳統交流一樣及時調整交流策略。

            2.溝通理念的不同。傳統營銷中的營銷人員在和消費者溝通時,更多的傾向于說服消費者接受自己的觀念和企業的產品。但在網絡營銷中,由于企業的營銷理念從原來的以企業為中心轉變為真正的以消費者需求為中心,所以企業在和消費者溝通時,主要是從消費者的個性和需求出發,尋找企業的產品、服務與消費者需求之間的差異和共同點,并在適當時候通過改變企業的營銷策略來滿足消費者的需求。

            3.溝通時空限制的不同。傳統營銷中企業與消費者之間的溝通具有明顯的時空限制,但在網絡營銷中,企業與消費者在任何時刻、任何地點都可以通過互聯網絡進行交流,并且這種信息交流是實時進行的。

            4.一對一的溝通在網絡營銷中得以普及。由于互聯網絡本身的特性,使在傳統營銷中因高成本而較少采用的一對一個性化溝通方式得以普及。企業可以根據消費者的個性特點,通過電子郵件等方式,進行個性化溝通。網絡營銷溝通可使供需雙方在互動溝通過程中,更趨向于信息對稱,從而實現供方和需方一對一的深層次雙向溝通。和傳統的以消費者群體為單位進行的溝通相比,這種一對一的個性化溝通效果要好得多。

            二、網絡營銷過程中的溝通技巧

            網絡營銷中的信息溝通與傳統營銷存在很大不同,一些在傳統營銷中使用的溝通技巧在網絡營銷中不一定適用,因此網絡營銷過程中的溝通技巧值得探討。筆者認為,網絡營銷中溝通技巧可從以下幾個方面進行把握。

            1.商品名稱。站點搜索工具在搜索商品時,往往根據商品名稱和消費者所提交的關鍵詞相匹配情況來得到搜索結果,所以,在確定商品名稱描述信息時,盡可能將買家會使用的、與本商品密切相關的關鍵字都寫到標題中,這樣可以大大增加被消費者搜到的機會。在B2B、C2C等網絡中介發布商品信息時,這種做法顯得更為重要。例如,賣筆記本電池的商家將他的產品取名為“聯想(lenovo)昭陽E660/E280筆記本電池,全新原裝”,這樣,消費者在用“聯想”、“lenovo”、“昭陽”、“E660”、“E280”、“筆記本電池”等多個關鍵詞都可以搜索到該產品。

            使用該命名策略時要注意的是,商品名稱中使用的關鍵詞必須是與商品本身密切相關的,不要為了增加被搜索到的機會而機械添加無關緊要關鍵詞,這樣會在一定程度上誤導消費者,引起消費者的反感。

            此外,為商品添加一個形象、富有個性的分類名稱。好的商品分類能起到和商品名稱同樣的效果,可以吸引消費者的注意力,提高消費者對商品的興趣,有效激起消費者的購買欲望。

            2.商品介紹。商品介紹信息對于用戶了解商品、有效激起消費者的購買欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹。

            商品信息介紹首先要保證其真實、明確,讓消費者看后能夠明白商品的主要指標、性能,不產生歧義。

            其次,從市場營銷的角度來說,網站提供的有效信息越詳細,用戶的滿意程度越高,越容易激起消費者的購買欲望。所以在描述商品信息時,要盡量提供詳盡的、和商品有關的各種信息。例如,有家賣面包的網上商店在介紹它的面包時,能夠介紹從小麥產地的土壤、氣候開始,直至面包的加工、烘烤、包裝為止的整個過程,讓人看后覺得自己已經是個面包專家,自然就對產品有了興趣。值得注意的是,商品信息的詳盡并不等于繁瑣,信息介紹時要把握重點,突出商品特點。另外,如何將各種信息進行整理、組織也是值得研究的問題。

            最后,應對商品的特點和利益進行形象描述。對商品的介紹,如果僅僅局限于產品的各種物理性能,是難以使顧客動心的。要使顧客產生購買欲望,需要在介紹產品的性能、特點的基礎上,勾畫出一幅美好的圖景,以增強吸引力。正如一句推銷名言所說:“如果你想勾起對方吃牛排的欲望,將牛排放到他的面前固然有效,但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲,他會想到牛排正躺在鐵板上,香味四溢,不由得咽下口水!

            3.價格描述與磋商。調查顯示,價格上的優惠是顧客上網購物的重要原因之一。在價格的描述上,一定要給消費者充分的吸引力,讓他感覺到和傳統購物相比,在網上購物確實得到了實惠。很多網上商店中都將商品價格分為市場價、普通會員價、VIP會員價。這樣的價格描述讓消費者意識到,與商店的關系越密切,得到的價格實惠就越多,而這種密切關系是通過經常購物和交流來實現的,所以有利于顧客忠誠度的提高。

            在顧客下訂單之前,尤其是C2C交易中,顧客與店主之間的價格磋商是在所難免的。在價格磋商中,當顧客壓價時,店主需要注意一些必要的技巧:①動之以情、曉之以理地說明你的商品價格在同類商品中已經偏低了,同時再次強調商品的質量;②自己掌握主動權。在買家問價格是否可以優惠時,馬上反問:您要幾件?把問題又拋給他。別小看這一句話,作用是巨大的。因為你知道對方只要一件,但是你這樣問了,對方的回答在他們看來是不令你滿意的,這樣不自覺地就理虧,好像沒有什么理由讓你便宜。氣勢上先輸給你,賣家自然更勝一籌。③薄利多銷。在一定程度上的讓利有時是避免不了的,但是可以從通過誘導他購買第二件商品等方面彌補回來。④此時無聲勝有聲。此招一般用在你看到買家是必買這件商品,只是在價格上想便宜些的情況。這時候你最好什么都不說,這也是一個暗中較量的過程,誰先按捺不住說話,誰就算敗了下來。

            4.信息宣傳、促銷過程中的交流。

            在這個過程中的交流,主要是希望擴大企業、品牌或商品的知名度,讓消費者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個過程中消費者所得到的有關商品的描述信息,會與購買后的實際商品的性能、功效等進行對照,如果差別較大,則會有一種上當受騙的感覺,消費者心目中企業的形象就會受到影響。所以,在信息宣傳、促銷過程中,首先要保證誠信,不宣傳虛假信息,不夸大產品功效。對于不同的客戶,既要有個性化的表達溝通,迎合顧客的口味,又必須掌握許多共性表達方式與技巧,以體現企業的整體形象。溝通過程中要保持積極向上的態度,用語應當盡量選擇體現正面意思的詞。

            在信息宣傳過程中,與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的,不同的方式,其溝通的技巧會有所不同。

            (1)通過網頁傳遞信息。以網頁的形式向用戶傳遞信息,要求站點有良好的導航,讓用戶能夠在最短的時間內找到他所需要的信息;要求頁面簡潔明了,沒有過多的東西干擾用戶的注意力;要求高質量的信息,詳盡但不繁瑣,讓用戶看后有明顯的收獲;要對內容進行很好的組織,如果內容很多,則以一定的標準進行分類,不要在一個頁面中放置過多的信息,以免用戶看完后一頭霧水,除非這些信息是不可分割的整體。

            (2)通過電子郵件傳遞信息。寫郵件時,盡量將主要的信息安排在第一屏可以看到的范圍內;將宣傳內容的核心(如文章的標題)作為郵件的主題,盡可能讓主題富有吸引力,激發起用戶打開郵件的欲望;郵件書寫應當簡潔明了,以易于瀏覽和閱讀,內容越短越好,盡量少占用收件人的時間。

            (3)通過BBS、新聞組傳遞信息。通過BBS、新聞組傳遞信息最關鍵的是能夠吸引用戶進行瀏覽。首先要給自己的文章取一個好的標題,這是吸引人的第一步;其次,要提高內容的質量,讓用戶看后感覺有比較大的收獲;第三,在信息內容的最后,要留下快捷的聯系方式,一般是E-mail地址、電話、企業地址等,在聯系人信息中不要留全名,以免帶來不必要的麻煩;第四,不管是BBS還是新聞組,內容都有明顯的類別區分,一定要將信息發布在相關的欄目中,以免引起用戶的反感;第五,要注意信息的發布頻率,重復發布的信息要注意內容和表達上的變化;最后,經常在相關的地方張貼用戶有用的信息或回復別人的消息,從而提高自己在組里的知名度也是很重要的。

            5.售前、售中、售后服務中的交流。售前、售中、售后服務中交流的一般都是購買過企業產品、或即將購買企業產品的消費者,在交流過程中除了要注意一般事項外,尤其要盡量選擇正面的詞句,給消費一個明確的意思表達,不要模棱兩可,以免消費者產生歧義,引起不必要的麻煩。

            售前服務是營銷和銷售之間的紐帶,其作用至關重要。營銷人員應當盡量提高素質和思維嚴謹度,詳細落實核心問題,以免在交易過程中出現一些不必要的麻煩。企業可根據日常售前服務中的一些常見問題,形成一套就特定業務和客戶溝通時必須要溝通清楚的問題的一套程序化文案,從而保證和客戶在事先溝通中就相關可能產生糾紛的問題溝通清楚,以杜絕在執行中產生糾紛和影響。

            售中服務是指在產品銷售過程中為顧客提供的服務。營銷人員需要熱情地為顧客介紹、展示產品,詳細說明產品使用方法,耐心地幫助顧客挑選商品,解答顧客提出的問題等。售中服務與顧客的實際購買行動相伴隨,是促進商品成交的核心環節。

            在售后服務中,對客戶的問題要抱有良好的心態,必須心懷對客戶的感激之情,認真傾聽客戶意見和要求,以誠懇的態度為客戶解決問題,站在客戶的角度為客戶的利益多考慮,在快速處理問題并答復的同時,做好各項后續服務。企業要把售后服務看作是與顧客溝通的過程,在售后服務中把握一定的技巧,有利于提高客戶的滿意度和增強企業的服務水平。首先要注重感情聯絡,售后服務的大部分過程就是和客戶感情聯絡,一旦成為企業的客戶,就是企業的朋友,就有必要進行定期的感情交流,如定期發信、或節假日有促銷活動時主動與客戶聯系,還可以在適當時候給客戶送小禮品或提供其他附加服務等;其次,還要做好信息的收集,通過為客戶提供售后服務,發掘有價值的客戶,了解客戶的心態和需求,為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準備。

            6.注重網絡禮儀。網絡禮儀是指在網上交往活動中形成的被贊同的禮節和儀式,是人們在互聯網上交往所需要遵循的禮節。網絡上的信息傳播比傳統途徑更加迅速、范圍更廣、影響面更大,在網絡營銷中的信息交流要十分注重網絡禮儀,以免引起消費者的反感,造成不必要的損失。

            在網絡營銷中,一般要注意以下問題:①記住別人的存在:千萬記住和你打交道的是一個活生生的人,如果你當著面不會說的話在網上也不要說;②網上網下行為一致:網上的道德和法律與現實生活是相同的,如果以為在網絡中就可以降低道德標準,那就錯了。③入鄉隨俗:不同的站點、不同的營銷對象都有不同的交流規則,所以在不同的場合,交流的方式和語氣應該是有區別的;④尊重別人的時間和帶寬:不要以自我為中心,充分考慮別人在瀏覽信息時需要的時間和帶寬資源,這也是對消費者的尊重;⑤給自己留個好印象:因為網絡的匿名性質,別人無法從你的外觀來判斷,每一言一語都成為別人對你印象的唯一判斷,注意自己的言行將有助于樹立良好的網絡形象;⑥分享你的知識:這不但可以增強自己在消費者心目中的好感,還有助于提高消費者對所營銷商品的興趣,有效激起消費者的購買欲望;⑦心平氣和地爭論:在網絡交流中爭論是正常,要以理服人,不要人身攻擊。⑧尊重他人的隱私:企業應該充分尊重消費者的個人隱私,不隨意泄露用戶個人信息,這不僅是在保障消費者的利益,也是在保持自己的良好形象;⑨不要濫用權利:相對而言,在營銷中企業掌握著更多的信息和權利,企業應該充分珍惜這些信息和權利,為消費者服務;⑩寬容:面對消費者所犯的錯誤,企業應該保持寬容的態度。

            7.開展即時交流。為進一步促進企業與消費者之間的交流,提高企業的客戶服務水平,可通過網絡開展多種形式的即時交流,如在線咨詢和解答系統、QQ在線服務等。在設立在線即時交流時要注意保持通道的暢通,回答迅速,不要讓消費者久等;盡量讓用戶直接點擊代表服務人員的頭像就可以咨詢,而不需要進行任何別的安裝工作。

            另外,開辟專門的社區供用戶交流,并有專人進行維護和解答;制作專門頁面介紹用戶感興趣的重點信息等等,都是比較受消費者歡迎的交流方式。


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